Кирилл Царев: «Ипотека по госпрограммам стала фактически убыточной»

О новых условиях по льготной ипотеке

— В декабре «Сбер» объявил, что в 2024 году начнет выдавать льготную ипотеку по новым правилам — только при покупке недвижимости у застройщиков-партнеров. Аналогичные решения приняли другие крупные банки, и это привело к конфликту кредиторов с застройщиками. Можете рассказать, как принималось решение еще в декабре? Какой логикой вы руководствовались? И обсуждалось ли это заранее с ЦБ?

— Мы принимаем решения на своем уровне. Надо, наверное, говорить не про декабрь, а в принципе про тот тренд, который шел в течение второго полугодия. С одной стороны, рост ключевой ставки привел к естественному увеличению стоимости ипотеки без господдержки. В глазах клиентов это разница между ипотекой с господдержкой и рыночной ипотекой. Доля льготной ипотеки в общем объеме выдач увеличилась до 75%.

С другой стороны, важно, что, помимо ключевой ставки, которая на госпрограмму несущественно влияет, произошел ряд других изменений: изменились требования по первоначальному взносу, изменился размер возмещения со стороны государства банкам их доходов. Еще и появились надбавки к коэффициентам риска со стороны ЦБ для банков, которые эту ипотеку предоставляют. Все это привело к тому, что для нас ипотека по госпрограммам стала фактически убыточной. Сейчас это означает, что новые подобные сделки на тех условиях, которые были до этого, нам нет смысла выдавать.

Дальше есть выбор: либо не выдавать их совсем, либо предложить застройщику вариант, в котором в каком-то объеме — причем, на наш взгляд, все равно меньшем, чем в обычном варианте — эти программы сохранить и их поддерживать. Мы приняли решение, экономически обоснованное и рациональное, о том, что ипотека с госпрограммой при текущих условиях ключевой ставки, при текущих требованиях по коэффициентам риска и необходимости аллокации капитала к соответствующей сделке и размеру субсидии без какой-то дополнительной программы, по сути, не функционирует.

В декабре мы приняли решение и действовали согласно с нашими правилами — у нас есть требование, за сколько дней мы должны уведомить наших партнеров-застройщиков об изменениях. Соответственно, в конце года мы уведомили, а в январе уже его исполнили.

— Вы сказали, что ситуация радикально изменилась не в декабре. То есть госипотека без субсидирования со стороны застройщиков стала убыточной не одним днем, это был процесс. Как долго вы наблюдали сокращение маржи?

— Он шел пошагово. С сентября мы просто понимали, что ее привлекательность снижается, фактически к ноябрю доходность составляла уже порядка нуля.

При этом мы осознаем свою степень ответственности и значимости этого продукта и для клиентов, и для застройщиков, и для государства. Поэтому мы понимали, что маржа сокращается. Но все равно продукт важен и нужен клиентам. Соответственно, на первом шаге наша бизнес-модель еще позволяла выдавать кредиты. На шаге, который вступил в силу в этом году, она уже для нас экономически нецелесообразна.

— То есть терпели примерно с сентября.

— Мы с сентября не то чтобы терпели. Тогда программа оставалась в целом экономически эффективной.

Если есть игроки, которые считают, что они в этих условиях все равно хотят кредитовать. Например, они для себя считают, что приобретают новых клиентов и ради этого готовы какие-то сделки делать с отрицательной маржой, — никому же не запрещено это делать.

— В конце декабря лимит, выделенный Сбербанку на выдачи льготной ипотеки, уже был практически исчерпан. А по семейной ипотеке у вас вовсе был уже перелимит, то есть вы выдали таких кредитов больше того, что вам выделено. Не связано ли это с тем, что осенью вы ждали, когда исчерпаете свой лимит, а сейчас вам уже и гнаться за ним не нужно?

— Нет. В данном случае решение напрямую привязано к моменту вступления в силу соответствующих изменений по программам и требованиям регулятора с точки зрения капитала, резервирования и так далее. Единственное временное наше отклонение связано с одной вещью — это на максимально возможный разумный в нашем понимании срок сохранить те решения, которые уже действуют для клиентов. В «Сбере» мы продолжим выдавать ипотечные кредиты по госпрограммам в рамках установленных официально сроков и лимитов.

— Да, вы сообщали, что клиенты, получившие одобрение по своей заявке, если успеют выйти на сделку до 12 января, получат старые условия, а если не успеют, им условия уже не удастся сохранить. Есть ли у вас оценки, много ли таких клиентов, кто не успел выйти на сделки? И как эти клиенты теперь относятся к тому, что для них появляется рыночная ставка, — соглашаются или уходят?

— Этих клиентов не так много. Есть клиенты, кто на это соглашается, есть те, кто сделку не делает. Мы забыли еще такой важный элемент, как сами программы. Например, программа 2020-го — относительно широкая, универсальная. В ней, на мой взгляд, появлялись и появляются не только те категории клиентов, кому нужна поддержка, но и те, кто видит определенный экономический арбитраж. Когда у вас ставка по депозиту банков 14–15% годовых, а квартиру стоимостью 6 млн руб. в рамках госпрограммы можно взять со ставкой от 8%, при этом в стране еще есть инфляция, вы способствуете тому, чтобы на рынок потенциально пришли не всегда те люди, кому такая квартира нужна. Давайте их назовем инвесторами.

После изменения условий мы видим, что, если квартира действительно была нужна, клиент ищет те или иные варианты, как ее все равно приобрести. Если это был вопрос больше инвестиционный, желание на возникших процентных спредах что-то получить, тогда, возможно, проще от этой сделки отказаться.

— То есть вы хотите сказать, что «закрыли лавочку», скорее, для инвесторов, чем действительно нарушили планы семей, кто хочет улучшить свои жилищные условия, — такое у вас видение?

— Да. Безусловно, мы не можем помочь всем и вся. Но со многими застройщиками решение нашли — как один из вариантов это программа субсидирования.

— В декабре, когда вы уведомили своих партнеров-застройщиков, ожидали, что какая-то часть не согласится с вами работать на этих условиях? Вы закладывали этот риск?

— Да. Вопрос в том, что, к счастью, это свободный рынок с большим количеством игроков. И с точки зрения застройщиков, и с точки зрения банков, которые финансируют. Нас рассудит рынок: если есть игроки, готовые работать в изменившихся условиях по старым правилам, пусть работают. Но в текущей ситуации это экономически убыточно.

Я считаю, что в конечном итоге мы придем к какому-то балансу с точки зрения нахождения ценовых условий. В текущем режиме без какого-то субсидирования либо возвращения назад финансирования части расходов банков со стороны государства к балансу мы все равно не придем. Но посмотрим. Здесь важно, чтобы параллельно не появлялись какие-то альтернативные схемы.

— Например?

— Мы уже начинаем видеть разные идеи на рынке, которые номинально звучат как программа, в которой никакого субсидирования нет, но не факт, что там напрямую сразу используются эскроу-счета. Это еще раз подтверждает, что экономически другие банки с нами согласны, что в этой структуре сделки программа для банков является убыточной. Просто это вопрос способа, которым тот или иной банк компенсирует эти расходы.

И сейчас мы просто будем смотреть за тем, как будет в ближайшее время развиваться ситуация. Еще несколько недель — и нам будут примерно понятны все варианты, как можно осуществлять финансирование этих сделок с учетом текущих экономических параметров.

Пока, наверное, стоит обратить внимание на то, что практически все крупнейшие банки без субсидирования сегодня работать не готовы. Если есть небольшие игроки, которые сказали, что они готовы, то там возникает два вопроса. Первый — они для себя видят какой-то другой способ монетизации, то есть увеличение клиентов и так далее. Второй — какой объем они в принципе способны финансировать от общего спроса как такового. Потому что никто не отменял ни требования к капиталу, ни всех тех параметров, которые сегодня стоят перед нами со стороны регулятора.

— Ожидаете ли вы какого-то системного решения со стороны регулятора или правительства в ближайшее время? Пока кажется, что Минфин и ЦБ заняли выжидательную позицию.

— Думаю, что для нахождения каких-то системных решений необходимо еще несколько недель, может быть, даже месяцев. Первая и вторая недели обычно самые будоражащие с точки зрения разных новостей и комментариев. Потом постепенно все приходят к обсуждению сути. На наш взгляд, в текущем режиме сделки для банков являются убыточными. А значит, должен быть найден механизм, как эти сделки перестают быть такими. Один из вариантов — это субсидия, когда застройщик сам субсидирует.

— Какие у вас ожидания на первый квартал этого года с точки зрения выдач с учетом тех изменений в льготной ипотеке, которые вы сделали? Рассчитываете ли вы, что доля выдач льготной ипотеки у вас снизится и на сколько?

— До всех наших последних объявлений у нас доля льготной ипотеки (все программы) в общем объеме ипотечных выдач уже приблизилась к 75%. Прямо в моменте прогнозы по ней делать довольно сложно, потому что вопрос: а каким образом рынок будет выглядеть через месяц или через два с точки зрения ценообразования?

Но понимаем, что точно объемы выдач будут меньше, чем в прошлом году. Думаю, именно в сегменте ипотеки с господдержкой снижение объема выдач будет, наверное, 30%, может быть, 40% в первом полугодии относительно конца 2023 года. А на общем объеме — минус 20–30% потенциально. Это при текущем уровне информации, при текущих цифрах. Не все факторы принятых решений еще до конца отыграны рынком.

— Вы упомянули, что цены на недвижимость тоже будут влиять на ваши прогнозы по выдачам, по рынку. Застройщики, не согласные с новыми условиями, предупреждают, что будут закладывать свои расходы в цены. Видите ли вы это уже на практике? И если да, какого разгона цен можно ожидать в сегменте новостроек?

— В основе лежит платежеспособный спрос. И не все и не всегда надо перекладывать на конечного клиента. Если застройщик может частично компенсировать ужесточение условий из своей маржи, то цена существенно не изменится. Осень прошлого года это показала: условия возмещения расходов для банков менялись, но банки условия программ не меняли, пока доходность им это позволяла. Хотя, подчеркну, на доходность повлияло не только изменение размера компенсации.

С другой стороны, если возможности компенсировать нет, то цена может вырасти. Но надо помнить, что у нас есть вторичная ипотека, где нет льготных программ. Готовы ли клиенты покупать дороже саму квартиру условно с низкой процентной ставкой или более дешевую квартиру, но с большей процентной ставкой — вот вопрос, который рассудит рынок. И дальше каждый застройщик может для себя принять решение. У нас, к счастью, рынок с рыночными взаимоотношениями. Поэтому я считаю, что существенного роста цен не будет. Да, цена, возможно, изменится, но не драматически.

Потенциально мы должны увидеть, что рост цены приводит к замедлению объемов продаж. Теперь рынок должен найти новый баланс и в цене, и в количестве: сколько квартир, сколько клиентов, по какой цене и по какой ставке.

— Со стороны застройщиков есть такая позиция, что это сговор крупных банков. Потому что комиссии ввели те, кто больше всего имеет лимитов, больше всего выдает. Можете прокомментировать?

— Никакого сговора нет. У нас есть простая экономическая суть: в старых условиях с учетом изменений мы кредиты по госпрограммам выдавать не можем. Странно говорить, что в этом виноваты банки, потому что поменялись правила, причем не банками.

То, что это действие в похожем режиме сделали почти все крупнейшие банки, говорит о другом: если действительно экономически это невыгодно, то логично, что все основные игроки рынка в этот момент перестают действовать так, как экономически им невыгодно. Говорить о том, что есть игроки, кто готов финансировать в текущем режиме, — давайте посмотрим через месяц.

— Как вы можете прокомментировать интерес к этой истории со стороны ФАС? Есть у вас какое-то взаимодействие с ФАС по этой теме?

— Я никак не могу прокомментировать, потому что мы не получали от них никаких запросов. Ситуация, мне кажется, выглядит очень просто. Есть программы, мы говорим, что из-за изменившихся условий мы больше не готовы предоставлять кредиты. Все. Если эту логику продолжать, то, когда ставки по депозитам снижаются за ключевой, банки же их снижают. Не находится банк, который говорит: «А я не буду ничего снижать». Они же тоже действуют относительно синхронно: в течение двух-трех недель весь рынок идет либо вниз, либо вверх. Потому что экономическая среда и условия, которые есть, вынуждают вас на них как-то реагировать и адаптироваться. Поэтому, мне кажется, сейчас мы видим точно такой же процесс, как, например, со ставками по депозитам. Кто-то реагирует раньше, кто-то реагирует позже. Это свобода выбора каждого из игроков.

О потребительских кредитах

— Как вы оцениваете сейчас ситуацию на рынке потребительского кредитования, особенно необеспеченного? Понятно, что январь — не самый показательный месяц с точки зрения сезонности, но тем не менее видите ли вы продолжающееся охлаждение рынка необеспеченного кредитования? И только ли регуляторные аспекты влияют на это?

— Для начала давайте взглянем на статистику прошлого года. У «Сбера» был прирост по всем видам кредитования: портфель кредитных карт увеличился на 43%, портфель потребительских кредитов — на 11%. Очевидно, что спрос у населения явно был.

При этом мы наблюдали уже начиная со второй половины года определенные регуляторные изменения — такие, как изменения ключевой ставки и введение макропруденциальных мер со стороны регулятора для охлаждения рынка кредитования. И, соответственно, уже с сентября кредитование стало замедляться.

Связано это с тем, что при введении ограничений по показателю долговой нагрузки (ПДН) мы стали отказывать некоторым клиентам в кредитах. То есть спрос на кредиты не изменился, количество заявок стабильно, но процент нашего одобрения снизился. Сейчас эти ограничения ЦБ продолжают действовать, с 2024 года они увеличились, так что количество отказов, скорее всего, будет еще больше.

Сложность заключается в том, что, например, когда у вас есть какое-то количество клиентов с ПДН 50+, получается, что, так как мы ограничены определенным лимитом, какому-то количеству абсолютно одинаковых клиентов мы кредит одобряем, а следующему через неделю из-за лимита уже отказываем. То есть это не связано с тем, что этот заемщик хуже, чем предыдущий.

Поэтому если оценивать ситуацию в целом, то, с одной стороны, спрос на кредиты будет, с другой — мы увидим замедление кредитования, вызванное действиями регулятора.

— Как банк в моменте способен принимать решения об отказе? По мере близости к исчерпанию этого лимита? Насколько это динамичная вообще система?

— Она относительно динамичная. Прямо сейчас я могу посмотреть объем выдач текущего дня и увидеть, сколько «Сбер» выдает кредитов с ПДН меньше 50%, сколько — с ПДН от 50% до 80%, а сколько — выше 80%. В конкретный момент банк может эти лимиты недобирать или перебирать, то есть они по объему могут быть выше. Но наша задача — к финальной дате, к окончанию квартала норматив выполнить. Нет ежедневного или ежечасового фильтра, но если мы видим, например, что выдали кредитов в срезе 50+ или 80+ относительно много, то начинаем вынужденно отказывать большему числу клиентов с соответствующим ПДН. То есть банк пропускает всех клиентов с ПДН до 50, а клиентам с ПДН выше 50 или 80 может чаще отказывать или снижать им одобренный лимит по кредиту.

— Какой рост закладываете на 2024 год?

— В этом году у нас прогноз с точки зрения прироста портфеля более консервативный, потому что мы понимаем, что с нынешними ограничениями темпы роста потребительского портфеля будут ниже.

На 2024 год у нас есть несколько сценариев, которые во многом будут зависеть от двух вещей. Во-первых, от ключевой ставки и, как следствие, стоимости денег на рынке. И, во-вторых, что более важно, от наличия макропруденциальных требований со стороны регулятора и их величины. Если они будут усиливаться, то портфель станет сокращаться. Если к лету этого года мы увидим какую-то либерализацию, тогда портфель стабилизируется.

Но пока мы понимаем, что примерно будем находиться в том портфеле, который есть. Если регуляторные ограничения продлятся больше трех-четырех месяцев в текущем режиме, думаю, мы увидим то, что я называю flat-сценарием: у нас сейчас портфель около 4 трлн руб., и мы примерно в нем и останемся. То есть это будет околонулевой рост, возможна небольшая коррекция — плюс-минус 1–2%.

Сейчас говорить об этом довольно сложно, потому что с этими ограничениями банки начинают себя искусственно ограничивать в выдачах. Посмотрим, к чему все это приведет.

— Какой масштаб сокращения портфеля все-таки закладываете?

— Ощутимого сокращения мы все-таки не ждем. Даже в текущем формате требований по ПДН мы понимаем, что определенное количество кредитов будет все равно выдаваться. Мы считаем, что мы будем в районе flat находиться в текущем режиме. Но исключать ничего нельзя.

— Вы упомянули о снижении уровня одобрения кредитных заявок. Это очень чувствительная для банков тема, банки никогда не раскрывают свой approval rate фактический. Тем не менее можете ли вы уточнить, насколько снизился уровень одобрения?

— Здесь мы не раскрываем. Но я бы хотел подчеркнуть другое: сама модель риск-поведения и вероятности дефолта клиентов не изменилась. По своему портфелю мы не видим каких-то тревожных сигналов с точки зрения закредитованности населения. С точки зрения модели уровень одобрения остается примерно тем же. То есть клиенту с таким уровнем дохода банк бы деньги выдал, а дальше стоит следующий фильтр — размер ПДН.

Читайте также: Банки чаще отказывали в выдаче ипотеки в 2023 году. Почему так происходит.

— Некоторые банки адаптируются к ситуации таким образом, что выдают больше потребительских кредитов под залог имущества — либо автомобиля, либо недвижимости. Этот довольно скромный пока пласт кредитов начинает расти. Фиксируете ли вы в «Сбере» увеличение доли таких кредитов в выдачах и в абсолютных цифрах?

— У нас таких кредитов всегда было мало. Количество заявок подросло, но в наших масштабах это несущественный рост. Тут клиентский путь сложнее и тяжелее, и если можно получить финансирование без оформления лишних документов, то клиент, как правило, выбирает более простой вариант. Если большое количество ограничений с точки зрения финансирования необеспеченных кредитов сохранится надолго, наверное, мы увидим определенный рост в сегменте потребкредитов под залог имущества. Но сказать, что он станет очень большим, пока рано.

— Но сами вы клиентам предлагаете взамен такие кредиты? Когда клиент подает заявку на необеспеченный кредит и он у вас не проходит по тому же ПДН, вы ему не можете выдать беззалоговый? Например, сказать: «Вот, пожалуйста, можем такую сумму, но под залог». У вас нет такой политики? Я знаю, что некоторые банки так делают.

— Мы для себя этот вариант потенциально тоже рассматриваем, особенно если режим существенных ограничений с точки зрения кредитования и ограничений ПДН окажется продолжительным. Зачем отказывать клиенту, если у него есть соответствующий объект? Вопрос в том, сколько клиентов, имеющих соответствующие объекты, потенциально готовы кредитоваться. Я думаю, что этот продукт станет более популярным, но драматически ситуацию это не изменит.

— Ваша формулировка «довольно долго жить в текущих условиях»… Вы на сколько закладываете это жесткое регулирование в сегменте потребкредитов? Какой у вас горизонт ожиданий относительно жестких условий на рынке?

— Здесь сложно говорить за регулятора. Думаю, что недолго — от трех месяцев до шести. Я просто считаю, что мы увидим сокращение, в том числе потребительского кредитования на рынке, и, возможно, увидим определенную либерализацию. Но подчеркну: нет цели закладываться на тот или иной сценарий. Мы адаптируемся к тому, какое регулирование будет.

— С этого года банки и МФО обязаны сообщать потенциальным заемщикам их ПДН, если показатель выше 50%. Сами заемщики как к этому показателю относятся? Они его воспринимают?

— На мой взгляд, пока они его не воспринимают. Для заемщика это terra incognita. Вернемся к теме выдач: допустим, у меня ПДН 55. Но мне сегодня выдадут кредит, а завтра не выдадут. Или один банк выдаст, а другой не выдаст. То есть получается лотерея, которую трудно пока прогнозировать. Какое количество клиентов в этом окажется — сказать сложно. Но эта категория клиентов будет постепенно вынуждена разобраться, что же такое ПДН в принципе.

При этом, безусловно, важно, чтобы клиенты понимали в принципе, что такое долговая нагрузка, и имели четкое представление обо всех нюансах использования кредитов. Для этого мы активно развиваем сервисы, которые помогают клиентам повысить финансовую грамотность, в том числе понимать свою кредитную нагрузку и возможности для ее снижения.